Внедрение CRM системы Битрикс24 в компанию по юридическим услугам

Опыт внедрения CRM системы

Как перейти из малого бизнеса в средний и крупный бизнес? Как создать воронку продаж для своего бизнеса и увидеть области для развития бизнеса? Какие менеджеры работают хорошо и их нужно наградить, а какие работают плохо и их можно заменить? На большинство из этих вопросов можно получить ответ с помощью показателей бизнеса на каждом этапе воронки продаж, для этого необходимо внедрить CRM систему, в нашем случае мы использовали Битрикс24 в бесплатной версии до 12 пользователей.
В компании по оказанию юридических услуг мы выделили 3 крупных этапа работы с клиентом:

Каждый из этапов мы разделили еще на 10 стадий которые должен пройти клиент с менеджером прежде чем перейти на следующий этап. Для каждого этапа выделили 25 наиболее популярных возражений для того чтобы знать с какими возражениями сталкивается каждый менеджер и помочь ему преодолеть их.

Итак после внедрения CRM процесс работы с клиентом строится следующим образом:

Отдел продаж:

Ключевой KPI (показатель эффективности) отдела продаж это приход клиента в офис при обращении в юридическую фирму.

Какие основные стадии взаимодействия с клиентом по CRМ:

  • первый контакт с клиентом,
  • запись и отработка возражений
  • приглашение в офис, запись к ответственному специалисту на определенное время.
  • в случае не прихода в офис первый раз, повторное приглашение в офис
  • когда клиент приходит в офис, менеджер который его привел закрепляется за клиентом для расчета наиболее эффективных сотрудников отдела продаж

Отдел сопровождения клиентов — юристы

У данного отдела мы выделили два ключевых KPI:

  • конверсия из прихода в офис в заключение договора
  • конверсия из заключения договора в выигрыш дела.

Какие основные стадии взаимодействия с клиентом по CRM:

  • встреча в офисе
  • выяснение вопроса, наличие решения проблемы, выяснение возражений их запись в CRM и отработка
  • предложение решения проблемы — заключение договора
  • заключение договора, внесение аванса
  • доплата по договору и начало подготовки материалов
  • представительство в суде на каждой инстанции до решения суда

Отчеты эффективности

Для руководителя было важно видеть автоматические отчеты о работе компании и каждого сотрудника на каждом этапе в отдельности. В результате внедрение CRM мы создали 7 отчетов по эффективности работы компании:

  • Конверсия из первого контакта в приход в офис по каждому менеджеру
  • Конверсия из прихода в офис в заключение договора по каждому менеджеру
  • Конверсия из заключения договора в выигрыш дела по каждому менеджеру
  • Сколько сделок и на каких стадиях находятся по каждому менеджеру
  • Возражение на этапе от первого контакта до прихода в офис
  • Возражения на этапе от прихода в офис до заключения договора
  • Возражения на этапе от заключения договора до полной оплаты

Теперь руководитель компании может за 2 минуты получить представление о текущим положении дел в компании, какой сотрудник насколько занят и насколько эффективно работает. Подбирая таким образом команду в компанию это позволит вырасти в выручке и прибыли в течение года. Будем следить за этим.

Форма обратной связи

ФИО*
Телефон*
Email*
Captcha

Об авторе

Антон Шкитин

Основатель и руководитель «ANV Group». Эксперт по внедрению и настройке CRM, автоматизации бизнес процессов и отчетностей. Автор множества кейсов и статей.

Просмотреть все сообщения

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *