Как оценить эффективность рекламы в интернете?

эффективность рекламы в интернете

Есть много способов привлечь клиентов к вам в бизнес онлайн через интернет и сейчас уже практически никто не ходит оффлайн по улице. Привлечение клиентов осуществляется через рекламные кампании в соц.сетях или контекстной рекламы в крупных поисковиках. Но как оценить эффективность рекламы в интернете? Яндекс директ, Google adwords, instagram, facebook и vk таргетинг, контекстная реклама.

Основные показатели для оценки сейчас это стоимость перехода на сайт (клика) и конверсия в покупку (какой процент из привлеченных пользователей у вас купил что то). Зная затраты на рекламу и эти показатели, вы уже можете оценить только половину экономики проекта. Для полной оценки эффективности экономики необходимо учесть все затраты на привлечение клиента: офис, сотрудника, налоги… Учитывая все показатели вы получите реальную прибыль с клиента и оценку является ли канал привлечения прибыльным.

Я хотел бы поделиться с Вами своим опытом оценки рекламных кампаний в директе / adwords / Instagram. Во всех случаях есть статистика показов объявления и статистика кликов по объявлению и сумма денег сколько это вам стоило.

1.   Информация о потоке – воронка продаж

Обязательные показатели для расчета:
— количество показов рекламного объявления
— количество заявок / звонков / вопросов о цене, как купить
— количество продаж товаров / услуги

Заполнив эти данные вы видим, что в моем случае из 5000 показов только 22 человека заинтересовались товаром, из них только 4 человека купило. Основные показатели с которым нужно работать:
А — Конверсия в заявку / звонок:  по рекомендациям  директа и адворса этот показатель должен быть больше 1%, в моем случае она составляет 0,4%. Из этого можно сделать вывод:
— объявление не попадает в боль клиента
— объявление показывается не на целевую аудиторию
— необходимо поработать с текстом и картинкой объявления
Если изменив рекламную кампанию добиться показателя в 1% конверсии, то это даст мне дополнительно 6 продаж, при тех затратах на рекламу!
В – конверсия в покупку из обращений – какой процент из обратившихся клиентов у вас купили товар или услугу. Читал отчеты в некоторых компаниях средний показатель около 50%, но тут показатель сильно зависит от стоимости товара /услуги. В моем случае он равен 18%.


2.   Информация о затратах на привлечение клиентов и работу офиса

Затраты делятся на 3 типа:
—       На привлечение клиентов (стоимость показа рекламных объявлений)
—       На работу офиса / компании – если офис дома, то это могут быть затраты на сервер, CRM, телефонную связь, канцелярия
—       Налоги (в моем случае 6% от оборота) – считается через средний чек и количество продаж

Теперь мы можем рассчитать:
— стоимость привлечения клиентов – это сколько рублей вам стоит 1 показ объявления
— стоимость на 1 платящего – затраты на привлечение 1 платящего клиента
Как видно из таблицы, из-за низких показателей конверсии в заявку и покупку, небольшого потока стоимость привлечения 1 платящего клиента 7950 рублей! Это значит, чтобы получить прибыль вы должны с 1 продажи получать более 8000 рублей прибыли.

3.   Информация о доходах и прибыли

Для расчета прибыли вам нужно всего 3 показателя:
—       Средний чек – сколько в среднем стоит Ваш товар / услуга
—       Наценка на товар / услугу – например, мы шьем платья и себестоимость ткани, пошива, упаковки составляет 4875 рублей, при цене продажи 7500 рублей, наценка выходит 35%
—       LTV = число покупок на 1-го клиента – если клиент у вас купил товар / услугу 1 раз и больше не возвращается этот показатель = 1. Но если он покупает у вас снова, или рекомендует друзьям чтобы купили у вас, то этот показатель будет равен количеству повторных покупок клиентом или теми кому он вас порекомендовал.

   Прибыль с 1 продажи у нас составляет 2625 рублей, при затратах на привлечение в 7950 рублей, рекламная кампания нам приносит минус!

4. Оценка прибыльности/убыточности рекламной кампании

Основные показатели для оценки окупаемости рекламной кампании:
—       Прибыль/Убытки с 1 платящего клиента
—       Возврат инвестиций – на сколько % один рубль вложенный в рекламу окупается, чтобы канал окупался показатель должен быть больше 100% (в моем случае деньги в рекламу не окупаются и я теряю 67% от средств вложенных в рекламу)
—       Чистая прибыль / Убытки от рекламной кампании – эффективность рекламной кампании и работы с полученными заявками

Вот такой экспресс анализ позволит оценить эффективность рекламы в интернете . Это упрощенная форма оценки, как оценить рекламную кампанию более точно с учетом эффекта в последующие месяцы (сколько клиентов не купили в первый месяц, но купили в последующие) я расскажу во второй статье, а в третьей статье я расскажу о том, как определить показатель бизнеса с которым нужно работа

 

Об авторе

Антон Шкитин

Основатель и руководитель «ANV Group». Эксперт по внедрению и настройке CRM, автоматизации бизнес процессов и отчетностей. Автор множества кейсов и статей.

Просмотреть все сообщения

1 комментарий

  • вот вроде реклама идет и покупки есть, а оказывается она работает в минус, пока не посчитаешь цифры не узнаешь эффективен ли канал привлечения клиентов

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *